山拖農(nóng)裝“以配套促主機，以主機拉動配套銷售”新思路紀實

　　9月24日，在內(nèi)蒙古自治區(qū)農(nóng)牧廳農(nóng)機局組織的玉米收獲現(xiàn)場演示會上，山拖農(nóng)機裝備有限公司的自產(chǎn)玉米收獲機配套自產(chǎn)拖拉機的演示大獲成功，得到了參加演示的農(nóng)民的肯定。視察演示會的農(nóng)機化管理司司長宗錦耀對山拖農(nóng)裝領(lǐng)導集體帶領(lǐng)企業(yè)走出困境，并健康發(fā)展給予了很高的贊賞，并鼓勵企業(yè)要放開手腳，用**短的時間重振“泰山”品牌，為我國的農(nóng)機化事業(yè)再鑄輝煌。內(nèi)蒙古農(nóng)牧廳副廳長翟秀、農(nóng)機局局長趙淑華也對山拖農(nóng)裝的玉米收獲機演示的良好效果給予了很高的評價，認為山拖的產(chǎn)品技術(shù)過硬，質(zhì)量過關(guān)。

　　相似的一幕出現(xiàn)在一天后的9月26號，在甘肅省農(nóng)牧廳農(nóng)機局組織的玉米收獲演示會現(xiàn)場，山拖農(nóng)裝玉米收獲演示的效果同樣得到一片贊揚聲。26號這天陰雨綿綿，不大適合機具作業(yè)，但會期已定，甘肅全省農(nóng)機部門和廣大農(nóng)機戶都來了，上午9時準時開演，走在前面的是自走式玉米聯(lián)合收獲機，由于玉米秸稈濕度太高，有的機器不是憋車就是扒皮不凈，破損率很高。農(nóng)機局局長劉聚才搖頭嘆息不甚滿意，當他走到山拖農(nóng)裝玉米收獲機跟前，開始也懷疑演示能否成功，但當他聽完講解，機器演示完一圈后他的臉色也陰轉(zhuǎn)晴，高興地說：“沒想到山拖農(nóng)裝的背負式玉米收獲機陰雨天收獲效果還這么好。”劉局長笑了，農(nóng)民也笑了。

　　這兩次演示的成功，是山拖農(nóng)機裝備有限公司生產(chǎn)的背負式玉米收獲機“試水上市”的開始，也是公司產(chǎn)品多元化發(fā)展的一個縮影，更是該公司“以配套促主機，以主機拉動配套銷售”新思路的一次成功嘗試。

　　山拖農(nóng)機裝備有限公司總經(jīng)理陶俊義表示，每年農(nóng)機補貼結(jié)束后，農(nóng)機零售市場都會進入一個冰凍期，我們將這個冰凍期稱之為“后農(nóng)機補貼市場”，就是農(nóng)機補貼結(jié)束后，沒有補貼資金拉動農(nóng)機銷售的市場。在這個時期，好多用戶今年分配不到指標就等明年，因為他們對國家的惠農(nóng)政策從心底充滿希望。用戶購置農(nóng)機可以等到來年，可農(nóng)機生產(chǎn)企業(yè)一刻也等不起，沒有市場需求，企業(yè)就得限產(chǎn)或停產(chǎn)，給企業(yè)帶來一系列的負面影響。

　　面對后農(nóng)機補貼市場，國內(nèi)各農(nóng)機生產(chǎn)企業(yè)都在尋求著自己的發(fā)展出路：有的采取多元化生產(chǎn)，在生產(chǎn)農(nóng)機的同時生產(chǎn)一些非農(nóng)機產(chǎn)品比如工程機械、收獲機械，農(nóng)用汽車等，單一農(nóng)機生產(chǎn)企業(yè)，相對困難一些，不過窮則思變，他們也尋求著自己的特色發(fā)展之路，有出口優(yōu)勢的則加快加大出口步伐，以彌補內(nèi)需的不足。能和小型工程機械配套的也走出了配套工程機械拉動銷售的出路；有的農(nóng)機企業(yè)的產(chǎn)品，走出了田野，奔向了省道國道，走進了護路道班。

　　而山拖農(nóng)機裝備有限公司作為單一農(nóng)機生產(chǎn)企業(yè)，面對后農(nóng)機補貼市場也有著自己的發(fā)展新思路。公司總部根據(jù)自己的優(yōu)勢及時調(diào)整了企業(yè)的發(fā)展策略：國外市場，充分利用企業(yè)出口歷史長，產(chǎn)品過硬，客戶多，網(wǎng)絡廣等優(yōu)勢加快加大了產(chǎn)品出口步伐；國內(nèi)市場也走了多元化產(chǎn)品的路子以避風險，及時提出了“以配套促主機，以主機拉動配套銷售”新思路，公司于2006年成立了玉米收獲事業(yè)部，加快了自產(chǎn)玉米收獲機配自產(chǎn)拖拉機的步伐，經(jīng)過兩年多的技術(shù)攻關(guān)和產(chǎn)品匹配，試驗終于大獲成功。“我們推出‘以配套促主機，以主機拉動配套銷售’的新思路，主要是針對后農(nóng)機補貼市場的這種現(xiàn)狀，不失時機地利用各級政府搭建的平臺來展示產(chǎn)品，宣傳企業(yè)。而且由于玉米收獲機及拖拉機都是一個廠家生產(chǎn)的，其穩(wěn)定性更強，售后服務更便捷。”陶俊義說。

　　陶俊義表示，今后玉米主產(chǎn)省農(nóng)業(yè)部門都會把玉米收獲作為一個重點工作來抓，玉米收獲事業(yè)發(fā)展前景廣闊，市場也很大。山拖農(nóng)機裝備有限公司正是看好了這一商機，才用兩年時間投入大量人力、物力進行研發(fā)，這兩次演示的成功也預示著山拖農(nóng)機裝備有限公司正式向玉米收獲機械市場吹響了進攻的號角。

　　陶俊義同時告訴筆者，通過這兩場玉米收獲的成功演示，進一步證明了公司“以配套促主機，以主機拉動配套銷售”新思路的正確性。“企業(yè)要發(fā)展，要到問題堆里去找解決問題的方法，產(chǎn)品要市場就要走到田間地頭去尋找市場，山拖農(nóng)裝做到了，山拖農(nóng)裝人已經(jīng)找到了后農(nóng)機補貼市場的發(fā)展出路。”