隨著國四產(chǎn)品的批量上市，標志著產(chǎn)業(yè)發(fā)展進入新的階段。當前市場已經(jīng)表現(xiàn)出投放產(chǎn)品企業(yè)勝者呈強趨勢。經(jīng)銷商開始加大產(chǎn)品和市場布局，爭奪春季市場份額。產(chǎn)業(yè)升級之后的產(chǎn)業(yè)洗牌已經(jīng)拉開了競爭的大幕。

　　面對未來競爭，主機企業(yè)、經(jīng)銷商要充分認識產(chǎn)業(yè)洗牌的多重壓力，持續(xù)提高發(fā)展能力，避免陷入經(jīng)營沼澤與競爭漩渦。發(fā)展中推動高質(zhì)量目標實現(xiàn)，需要認真查找、克服企業(yè)自身存在的發(fā)展短板。對標成功要素，積極培育適合自身發(fā)展的競爭優(yōu)勢，在產(chǎn)業(yè)升級中形成彭拜的內(nèi)在驅(qū)動力，在產(chǎn)業(yè)洗牌中找準自身定位，積極推動發(fā)展目標的實現(xiàn)。

　　每一次產(chǎn)業(yè)洗牌，都會給傳統(tǒng)的企業(yè)位勢帶來新的調(diào)整。

　　可以預(yù)見的是，這次國四切換，部分產(chǎn)品頭部企業(yè)位勢將出現(xiàn)調(diào)整，腰部企業(yè)位勢要發(fā)生較大變化，不排除會出現(xiàn)黑馬，尾部企業(yè)會有部分企業(yè)無奈選擇退出。

　　產(chǎn)業(yè)升級如同魚躍龍門，成功者能夠率先獲得政策及市場機遇，成為推動產(chǎn)業(yè)發(fā)展重要的組成部分。沒有任何一家企業(yè)能夠做到所有產(chǎn)品都能次次做到引領(lǐng)。這是因為產(chǎn)品切換一旦滯后于產(chǎn)業(yè)升級步伐，后續(xù)便會比領(lǐng)先企業(yè)付出更加艱難的競爭壓力。

　　行業(yè)最具典型的水稻收單滾筒、雙滾筒、縱軸流升級，輪式拖拉機小馬力、中馬力、大馬力升級，疊加國一、國二、國三排放升級過程中，總是有30%左右的頭部企業(yè)、50%左右的中尾部企業(yè)在產(chǎn)業(yè)發(fā)展的歷史長河中消失了原有的競爭位勢。每一次升級后續(xù)的頭部企業(yè)基本是由新興企業(yè)、優(yōu)勢企業(yè)組成，成功的關(guān)鍵因素就是產(chǎn)品品質(zhì)及適用性得到市場和用戶新的認可。

　　從當前市場復(fù)盤看，由于產(chǎn)品切換前市場存在后翹現(xiàn)象，部分企業(yè)在升級過程中會逐流式的將重點放在當期銷量及利潤的最后獲取上，影響到了產(chǎn)品升級的時間及后續(xù)發(fā)展空間。尺有所成，寸有所短。每次產(chǎn)業(yè)升級，部分傳統(tǒng)的制造優(yōu)勢有時會變成轉(zhuǎn)型后的負擔。一些企業(yè)切換前缺乏規(guī)劃引領(lǐng)，低端低效資源沖突重疊，優(yōu)化升級及業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型困難，新資源投入難以承繼，無法實施制造能力的順利升級。

　　受外部環(huán)境尤其是新冠疫情因素影響，部分企業(yè)產(chǎn)品驗證節(jié)點發(fā)生改變，關(guān)鍵環(huán)節(jié)缺失，產(chǎn)品質(zhì)量及適應(yīng)性達不到上市進度要求。一些企業(yè)服務(wù)措施滯后于主機上市，難以起到關(guān)鍵支撐作用。對標洞察可以看出，就是實力較強的跨國公司，也高度重視服務(wù)工作的先期推進。

　　本來農(nóng)機產(chǎn)業(yè)就存在中高端產(chǎn)品制造能力欠缺、低端產(chǎn)品制造能力過剩的困惑，高品質(zhì)的國四將推動中高端產(chǎn)品進一步突破。國四產(chǎn)品切換升級，對每家企業(yè)來說都是生存大考，做好充分準備的企業(yè)將迎來新一輪機遇期。

　　每一次產(chǎn)業(yè)洗牌，都會給以往的供應(yīng)鏈帶來新的重構(gòu)。

　　產(chǎn)業(yè)升級過程中供應(yīng)鏈已然處于競爭核心地位，越是優(yōu)勢企業(yè)供應(yīng)體系及平臺越健全。市場競爭已不再是企業(yè)間的角逐，而是一個供應(yīng)鏈體系與另一個供應(yīng)鏈體系間的激烈對抗。供應(yīng)鏈體系既要克服以往中高端產(chǎn)品存在的供給薄弱環(huán)節(jié)，又要突破補鏈、延鏈、固鏈、強鏈的發(fā)展壓力。

　　從產(chǎn)業(yè)鏈流程看，前期產(chǎn)品研發(fā)階段，供應(yīng)鏈要提供相應(yīng)品質(zhì)的零部件，滿足產(chǎn)品的研發(fā)需要。一旦進入生產(chǎn)準備階段，就需要構(gòu)建穩(wěn)定的平臺，批量提供合格的零部件，以確保批量化生產(chǎn)。產(chǎn)品投放市場，更要圍繞三包期及維修備配件需要，儲備足量的備配件。

　　現(xiàn)實中有不少企業(yè)就是由于供應(yīng)鏈體系不完整，出現(xiàn)缺鏈、斷鏈現(xiàn)象，無法保證高品質(zhì)關(guān)鍵備配件的及時供應(yīng)，難以滿足產(chǎn)品研發(fā)、驗證、生產(chǎn)及服務(wù)的整體要求，無法為整體產(chǎn)品切換提供持續(xù)高效的支撐。

　　由于這次國四產(chǎn)品升級，部分系統(tǒng)備配件都是首次供應(yīng)，這就需要重新優(yōu)化信息體系，優(yōu)先對有著國四產(chǎn)品制造經(jīng)驗的供應(yīng)商信息進行動態(tài)收集、分析、篩選和論證，瞄定潛在合作供應(yīng)商。堅持“比價采購、質(zhì)量優(yōu)先、戰(zhàn)略合作”的思路打造持久合作平臺。

　　對于普通件充分利用價格峰谷特點，提前鎖定產(chǎn)品供應(yīng)合同，降低采購成本。核心關(guān)鍵、稀缺零部件探索建立健全適合自身的戰(zhàn)略聯(lián)盟、投資入股、技術(shù)轉(zhuǎn)讓等多模式長效關(guān)系，將雞蛋放在多個籃子內(nèi)，確保建立穩(wěn)固的合作關(guān)系、供應(yīng)渠道。構(gòu)建雙贏發(fā)展模式，將優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商納入企業(yè)產(chǎn)業(yè)升級體系，做到一起研發(fā)一起改進協(xié)同生產(chǎn)，實現(xiàn)風(fēng)險共擔、利益同享。

　　每一次產(chǎn)業(yè)洗牌，都會給優(yōu)勢企業(yè)帶來新的增量期盼。

　　實踐證明，農(nóng)機行業(yè)多次的產(chǎn)業(yè)升級，升級前短期內(nèi)出現(xiàn)集中需求，升級后出現(xiàn)市場階段性震蕩，進入下一輪需求周期。市場轉(zhuǎn)換的過程中行業(yè)會進行新的洗牌，產(chǎn)品品質(zhì)得到用戶認可的產(chǎn)品會得到快速的發(fā)展，達不到用戶要求的產(chǎn)品便會出現(xiàn)銷量萎縮或退出。

　　任何企業(yè)都難以承受產(chǎn)品品質(zhì)不過關(guān)疊加銷量過多帶來的后綴因素影響，給企業(yè)帶來難以為繼的生存困難。這就警示著相關(guān)企業(yè)，用驗證成功的高品質(zhì)產(chǎn)品投放市場，是實現(xiàn)產(chǎn)品順利切換的不二選擇。

　　去年漲的有多快，今年降的就多猛。2023年農(nóng)機市場將呈現(xiàn)出上半場L型調(diào)整態(tài)勢、下半場V型反轉(zhuǎn)勢頭，整體市場繼續(xù)出現(xiàn)階段性深度調(diào)整的態(tài)勢。部分嚴重透支的產(chǎn)品年需求不排除出現(xiàn)40%左右的降幅。傳統(tǒng)的銷售旺季、旺月周期峰線將會燙平、后延。這主要是受前期產(chǎn)品透支、制造成本上升導(dǎo)致的產(chǎn)品漲價、使用及維護成本上升、用戶觀望等待等因素交織疊加，短期內(nèi)需要消化不利因素，等待剛性用戶、前衛(wèi)客戶、意見領(lǐng)袖的購買、引領(lǐng)以持續(xù)拉動需求。

　　從目前的實際情況看，只有少數(shù)企業(yè)具備全系列國四產(chǎn)品的切換能力，具有獲取較大市場份額的基礎(chǔ)。部分企業(yè)只完成了主導(dǎo)產(chǎn)品的切換，整體競爭能力減弱。一些企業(yè)主動選擇了轉(zhuǎn)型或退出，不在進行新的資源投入?？梢灶A(yù)見的是，上半年短期內(nèi)競爭剛性主要集中于頭部企業(yè)、實力企業(yè)之間的競爭。

　　強現(xiàn)實、弱預(yù)期成為領(lǐng)先企業(yè)步步為營的策略，依靠現(xiàn)有的產(chǎn)品資源，提前做好市場布局、產(chǎn)品布局和客戶布局。多數(shù)企業(yè)仍會繼續(xù)完成產(chǎn)品驗證，以確保后續(xù)能夠參與市場競爭。下半年隨著市場需求進一步釋放，市場競爭將更加激烈。產(chǎn)業(yè)洗牌會繼續(xù)延續(xù)，獲得競爭優(yōu)勢的企業(yè)將成為市場新的領(lǐng)先者。

　　每一次產(chǎn)業(yè)洗牌，都會給促銷活動帶來新的競爭內(nèi)涵。

　　從去年四季度開始，國內(nèi)開始有企業(yè)以促銷的方式銷售國四產(chǎn)品。一些企業(yè)促銷的產(chǎn)品主要為驗證車或試銷車，價格與國三產(chǎn)品基本相同。這些產(chǎn)品先期導(dǎo)入市場，還沒有接受作業(yè)季節(jié)的驗證，只能起到先期導(dǎo)入、市場占位的作用。切換后的市場出現(xiàn)暫時性低谷，各企業(yè)的促銷力度逐步加大。促銷將成為當前及未來一段時期內(nèi)市場競爭的常見的策略和手段。

　　為早日打開市場格局，行業(yè)內(nèi)促銷的機型已經(jīng)延伸到多個機型，促銷的種類拓展到產(chǎn)品折扣讓利、先使用后交費、延長三包期、贈送服務(wù)配件、有獎互動體驗等多元化舉措。企業(yè)中高層營銷人員深入一線對大客戶、重點客戶進行對等促銷。開展多維度人員一對一、體驗面對面、措施點對點的精準推介；對意向客戶、普通客戶通過分批、分次召開產(chǎn)品演示周、用戶座談會、產(chǎn)品培訓(xùn)會等實施集中宣傳、專項推廣，實施針對性的銷售。

　　面對市場競爭行為，一些企業(yè)被迫全線參與，造成主導(dǎo)產(chǎn)品、主導(dǎo)市場的過度促銷，雖是短期內(nèi)產(chǎn)品提量的競爭行為，但會影響到正常的利潤空間。正常情況下多數(shù)流通企業(yè)毛利率不到10%，凈利率維持在2%左右。據(jù)相關(guān)主機企業(yè)公開的信息，由于國四產(chǎn)品成本多增加10-20%之間，企業(yè)促銷過度極易造成“賣的越多虧損越多”的現(xiàn)象，避免陷入周轉(zhuǎn)資金不足、利潤降低、應(yīng)收增加的競爭旋渦。

　　依據(jù)用戶的購買習(xí)慣和規(guī)律，短期的促銷會向“提高品質(zhì)品質(zhì)、提供滿意服務(wù)”轉(zhuǎn)變。這就要求農(nóng)機企業(yè)抓住客戶需求特點，全面規(guī)避價格戰(zhàn)，實施以價值為主的促銷引導(dǎo)，在用戶需求及銷售旺季到臨之前，結(jié)合農(nóng)機用戶需求規(guī)律，充分利用春節(jié)、五一、中秋節(jié)及農(nóng)忙季節(jié)前后等開展以品質(zhì)、服務(wù)為主導(dǎo)多種推廣、促銷，增強客戶粘性，增加購機便利，不斷穩(wěn)定老客戶、開拓新客戶。

　　每一次產(chǎn)業(yè)洗牌，都會給企業(yè)客戶帶來多元的選擇機會。

　　凡人微光同樣能夠凝聚市場星辰大海。客戶是企業(yè)發(fā)展的重要支撐，擁有客戶資源的程度直接決定著企業(yè)未來發(fā)展態(tài)勢與成敗。每一次產(chǎn)業(yè)升級后，客戶總會有一定時間的觀望期，先觀察傳統(tǒng)的產(chǎn)品優(yōu)勢是否繼續(xù)保持，后進行重新的品牌和產(chǎn)品選擇。水稻收、小麥收、大中型拖拉機等主機產(chǎn)品的每一次升級，主導(dǎo)企業(yè)的用戶便會隨之發(fā)生較大程度的改變。優(yōu)勢企業(yè)、新興企業(yè)主要依靠產(chǎn)品品質(zhì)從競品處獲取相應(yīng)的客戶資源，成就自身的發(fā)展。

　　據(jù)相關(guān)調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，當前農(nóng)機個體用戶購機比例不到30%，農(nóng)機大戶、農(nóng)機合作社、農(nóng)機服務(wù)組織等購機比例達到70%以上。多數(shù)農(nóng)機企業(yè)近五年被同一用戶的重構(gòu)率不到5%。市場中有10%的客戶會在三包期前進行老產(chǎn)品銷售、新產(chǎn)品購買。這充分說明近年來農(nóng)機企業(yè)用戶結(jié)構(gòu)及趨勢不斷發(fā)生變化，客戶關(guān)系建設(shè)任重道遠。

　　現(xiàn)實中，多數(shù)企業(yè)重產(chǎn)品銷售忽視客戶管理，基本上與客戶處于“信息繭房”狀態(tài)，一次產(chǎn)品交易后雙方深層次的溝通出現(xiàn)靜默，沒有進行深入的溝通和管理。企業(yè)要想獲取未來競爭優(yōu)勢，就要重視產(chǎn)業(yè)升級和市場開拓中的客戶作用，加大對客戶資源的管理和應(yīng)用，加強客戶關(guān)系建設(shè)。培養(yǎng)意見領(lǐng)袖、農(nóng)機使用代表人，產(chǎn)品開發(fā)、推廣和使用過程中吸納他們的建議，進一步提升、擴大企業(yè)和產(chǎn)品形象。

　　對客戶數(shù)據(jù)進行系統(tǒng)分析和梳理，進行忠誠客戶、伙伴客戶、普通客戶、臨時客戶分類，找出支撐企業(yè)發(fā)展的高價值和關(guān)鍵用戶。鞏固傳統(tǒng)客戶資源，對客戶進行對等維護和公關(guān)，提高客戶粘性，避免出現(xiàn)客戶成批轉(zhuǎn)化為競品客戶及高價值客戶貶值流失的現(xiàn)象。盡快確定新客戶開發(fā)策略，依據(jù)產(chǎn)品優(yōu)勢圈定新的客戶資源，實施高密度的產(chǎn)品宣傳、體驗推介和定向公關(guān)，以客戶資源努力拓展產(chǎn)品發(fā)展空間。

　　不謀一隅者，難以謀全局。產(chǎn)業(yè)升級沒有現(xiàn)成的復(fù)制模式，給了參與者同等的機會。每家企業(yè)資源稟賦及發(fā)展能力不同，考驗著企業(yè)的決策思維、戰(zhàn)略布局、路徑設(shè)計、資源優(yōu)化和能力提升的協(xié)同水平。這就要求相關(guān)企業(yè)充分研究產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)律及成功經(jīng)驗，規(guī)避發(fā)展痛點，制定可實施的成功路徑及策略，切實做好產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)單元、供應(yīng)體系、客戶建設(shè)、銷售服務(wù)等方面資源的多則混合運算，發(fā)揮出價值溢出效應(yīng)，形成企業(yè)發(fā)展合力，全面爭取實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)升級和企業(yè)經(jīng)營發(fā)展目標。