作者：王超安

　　市場(chǎng)是充滿不確定性的競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域。在經(jīng)濟(jì)全球化和信息化高度發(fā)展的今天，企業(yè)經(jīng)營(yíng)會(huì)遇到諸多市場(chǎng)“迷霧”。實(shí)施藍(lán)軍策略，增加競(jìng)爭(zhēng)獲勝籌碼，提高經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和競(jìng)爭(zhēng)策略的實(shí)戰(zhàn)性和針對(duì)性，是國(guó)內(nèi)外一些先進(jìn)企業(yè)通行做法。

　　企業(yè)市場(chǎng)藍(lán)軍是企業(yè)獨(dú)特的業(yè)務(wù)單元，他與軍事演習(xí)中的“藍(lán)軍”類似，主要是通過(guò)模擬和研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，為主要決策者和執(zhí)行管理團(tuán)隊(duì)提供戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)和戰(zhàn)役建議。一般而言，企業(yè)市場(chǎng)藍(lán)軍由企業(yè)研發(fā)、市場(chǎng)、采購(gòu)、制造等優(yōu)秀專家組成，定期組織營(yíng)銷骨干到“藍(lán)軍”輪訓(xùn)，以提升團(tuán)隊(duì)綜合素質(zhì)和市場(chǎng)運(yùn)作的整體水平。

　　企業(yè)市場(chǎng)藍(lán)軍的主要任務(wù)是研究論證宏觀政策、行業(yè)格局和產(chǎn)業(yè)規(guī)律發(fā)展趨勢(shì)，全面統(tǒng)籌分析企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)資源和能力，仔細(xì)研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)能力、資源布局和市場(chǎng)表現(xiàn)的優(yōu)劣勢(shì)，找出企業(yè)參與競(jìng)爭(zhēng)的“黃金點(diǎn)”，利于企業(yè)利用優(yōu)勢(shì)、機(jī)遇，規(guī)避劣勢(shì)和風(fēng)險(xiǎn)。運(yùn)用綜合手段，以市場(chǎng)實(shí)際競(jìng)爭(zhēng)為背景，由企業(yè)市場(chǎng)藍(lán)軍運(yùn)用主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的核心競(jìng)爭(zhēng)要素，與企業(yè)進(jìn)行全方位的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)模擬對(duì)抗和績(jī)效評(píng)估。對(duì)企業(yè)現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、競(jìng)爭(zhēng)策略等進(jìn)行新的論證和評(píng)估，趨利避害，實(shí)戰(zhàn)性找出企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)主動(dòng)權(quán)和關(guān)鍵點(diǎn)，提出企業(yè)彌補(bǔ)弱勢(shì)、消滅空白、增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的策略和建議。促進(jìn)企業(yè)進(jìn)一步優(yōu)化和提升職能戰(zhàn)略和競(jìng)爭(zhēng)策略，實(shí)施資源優(yōu)化、人才配置和能力提升，筑牢支撐企業(yè)發(fā)展的利潤(rùn)產(chǎn)品、發(fā)展產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、遏制產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)根基與目標(biāo)的協(xié)同化發(fā)展，與市場(chǎng)零距離推進(jìn)。

　　當(dāng)前，農(nóng)機(jī)市場(chǎng)布局看似平穩(wěn)，實(shí)則是進(jìn)入產(chǎn)業(yè)位勢(shì)調(diào)整、產(chǎn)業(yè)升級(jí)、企業(yè)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵時(shí)候，稍不注意便可能卷入競(jìng)爭(zhēng)“漩渦”。大中型拖拉機(jī)、聯(lián)合收獲機(jī)械等各功率段農(nóng)業(yè)機(jī)械分別被不同企業(yè)所占據(jù)。高端市場(chǎng)由跨國(guó)公司所主導(dǎo)，中低端市場(chǎng)被國(guó)內(nèi)企業(yè)所壟斷，各主要農(nóng)機(jī)企業(yè)基本完成了市場(chǎng)布局。農(nóng)機(jī)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)主要來(lái)自價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，一些農(nóng)機(jī)企業(yè)缺乏對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解、市場(chǎng)的預(yù)判和政策機(jī)遇研究，甚至連自身的資源和能力都沒(méi)有掌握，很少有高超的競(jìng)爭(zhēng)策略和技巧。這種信息不明的情況下決策層次越高，對(duì)市場(chǎng)結(jié)果結(jié)果越難管控。當(dāng)一家企業(yè)實(shí)施價(jià)格策略時(shí)，其他企業(yè)主要采取的是跟風(fēng)活動(dòng)。特別是在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)向價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)的轉(zhuǎn)移過(guò)程中，優(yōu)勢(shì)企業(yè)會(huì)加快企業(yè)轉(zhuǎn)型和產(chǎn)業(yè)升級(jí)的步伐，縮短與市場(chǎng)的需求差距，實(shí)現(xiàn)機(jī)組協(xié)同、廠商協(xié)同的目標(biāo)。一些落后的產(chǎn)品將通過(guò)讓利促銷、品質(zhì)提升等措施盡快加以消化；先進(jìn)適用產(chǎn)品通過(guò)形成差異化產(chǎn)業(yè)價(jià)值平臺(tái)，保持領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)力，繼續(xù)構(gòu)筑領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。農(nóng)機(jī)企業(yè)主要分為兩個(gè)陣營(yíng)，一些企業(yè)在謀求做大做強(qiáng)，另外一些企業(yè)在追求做精做專。其共性特點(diǎn)為，一是通過(guò)整合將業(yè)務(wù)集中到資源和能力具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域，非主導(dǎo)性產(chǎn)業(yè)逐步弱化或剝離，實(shí)現(xiàn)精點(diǎn)化的布局；二是引進(jìn)國(guó)外先進(jìn)技術(shù)和高端人才，努力縮短與國(guó)外先進(jìn)企業(yè)的技術(shù)差距。我國(guó)優(yōu)勢(shì)農(nóng)機(jī)企業(yè)紛紛加大和國(guó)外農(nóng)機(jī)企業(yè)、高端零部件制造商的合作，積極提升動(dòng)力換檔拖拉機(jī)及其配套農(nóng)機(jī)具等高端產(chǎn)品的制造能力，推動(dòng)產(chǎn)業(yè)升級(jí)。進(jìn)入高新戰(zhàn)略產(chǎn)業(yè)離不開(kāi)高端人才的支撐，目前，我國(guó)新型農(nóng)機(jī)企業(yè)已經(jīng)分別從國(guó)外引進(jìn)多位研發(fā)、工藝和質(zhì)量稀缺高端人才。引進(jìn)戰(zhàn)略合作者、借助資本市場(chǎng)之力實(shí)現(xiàn)資源拓展，獲取企業(yè)發(fā)展資源支持。三是依靠自主創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)技術(shù)領(lǐng)先，創(chuàng)新產(chǎn)學(xué)研用模式，與國(guó)際先進(jìn)水平同步研發(fā)產(chǎn)品。憑借精益管理、品牌戰(zhàn)略塑造，形成差異化優(yōu)勢(shì)，培育稀缺、獨(dú)占性核心競(jìng)爭(zhēng)力。企業(yè)研發(fā)投入逐步加大。個(gè)別企業(yè)研發(fā)資金充沛，研發(fā)投入接近銷售收入5%的水平，基本接近發(fā)達(dá)國(guó)家水平，研發(fā)能力穩(wěn)步提高。四是利用主要業(yè)務(wù)技術(shù)優(yōu)勢(shì)，實(shí)施產(chǎn)業(yè)一體化推進(jìn)，由主機(jī)業(yè)務(wù)向備配件業(yè)務(wù)延伸，培育未來(lái)種子業(yè)務(wù)。目前，國(guó)內(nèi)主要拖拉機(jī)生產(chǎn)企業(yè)紛紛進(jìn)入農(nóng)機(jī)具制造領(lǐng)域，新興農(nóng)機(jī)企業(yè)逐步提升自身的核心制造能力，構(gòu)筑零部件競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，由組裝廠向制造廠轉(zhuǎn)變。四是實(shí)施推進(jìn)又好又快發(fā)展戰(zhàn)略，回歸企業(yè)價(jià)值原點(diǎn)，將企業(yè)健康發(fā)展作為首要任務(wù)，由數(shù)量型向質(zhì)量型轉(zhuǎn)變，由注重規(guī)模向注重利潤(rùn)發(fā)展，行業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)力進(jìn)一步提升。目前，主機(jī)行業(yè)利潤(rùn)水平基本接近5%，超過(guò)部分傳統(tǒng)制造行業(yè)，企業(yè)盈利水平和發(fā)展能力得到逐步提高，為行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展提供了保證。在此整體因素的推動(dòng)下，大中企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力逐步加強(qiáng)，新進(jìn)入企業(yè)門(mén)檻提高。今后尤其是小農(nóng)機(jī)企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得持續(xù)發(fā)展會(huì)更艱難，需要更大的智慧和資源投入。農(nóng)機(jī)企業(yè)一定要清晰并把握自身的競(jìng)爭(zhēng)基點(diǎn)，避免戰(zhàn)略的迷失或缺位，以藍(lán)軍機(jī)制做到知己知彼，從容參加、面對(duì)各種競(jìng)爭(zhēng)。

　　特別產(chǎn)品升級(jí)和產(chǎn)業(yè)整合的關(guān)鍵時(shí)期，建設(shè)一支高素質(zhì)的企業(yè)市場(chǎng)藍(lán)軍，是農(nóng)機(jī)企業(yè)預(yù)判市場(chǎng)、科學(xué)決策的有力抓手，構(gòu)建是需要關(guān)注以下幾個(gè)方面的因素。一是建立健全模擬對(duì)抗訓(xùn)練體系。發(fā)揮體系運(yùn)作和平臺(tái)支撐作用，制定有利于優(yōu)化市場(chǎng)藍(lán)軍隊(duì)伍素質(zhì)結(jié)構(gòu)和提高市場(chǎng)藍(lán)軍模擬對(duì)抗能力的制度和流程，讓專家團(tuán)隊(duì)發(fā)揮出應(yīng)有作用。據(jù)調(diào)研，除體系保證外，一些先進(jìn)企業(yè)的市場(chǎng)藍(lán)軍負(fù)責(zé)人主要由高層管理人員擔(dān)當(dāng)，為市場(chǎng)藍(lán)軍開(kāi)展工作提供綠色通道。有關(guān)企業(yè)應(yīng)借鑒國(guó)內(nèi)外先進(jìn)企業(yè)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，建立完善市場(chǎng)藍(lán)軍訓(xùn)練考核、訓(xùn)練管理體系。二是加強(qiáng)人才隊(duì)伍建設(shè)。市場(chǎng)藍(lán)軍人才隊(duì)伍建設(shè)要滿足市場(chǎng)產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷等要素的競(jìng)爭(zhēng)需要，能夠在高技術(shù)含量競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中準(zhǔn)確進(jìn)行預(yù)測(cè)和判斷。要通過(guò)內(nèi)部培養(yǎng)、外部委培、與一線人員交叉任職、資格認(rèn)證、實(shí)戰(zhàn)提升等途徑，培養(yǎng)懂信息化競(jìng)爭(zhēng)知識(shí)、熟悉復(fù)雜競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、精通市場(chǎng)高強(qiáng)度競(jìng)爭(zhēng)對(duì)抗及評(píng)估的高素質(zhì)人才團(tuán)隊(duì)。三是注重業(yè)務(wù)創(chuàng)新。加強(qiáng)跟蹤跨國(guó)公司尤其是世界500強(qiáng)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)藍(lán)軍的前瞻性方向，運(yùn)用成功案例經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手核心優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型等特點(diǎn)，根據(jù)市場(chǎng)時(shí)機(jī)、競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度、策略方式等，梳理形成系統(tǒng)、完整的市場(chǎng)藍(lán)軍業(yè)務(wù)創(chuàng)新策略。

　　從企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)生態(tài)看，2012年在整個(gè)機(jī)械裝備行業(yè)遭遇“寒冬”的情況下，農(nóng)機(jī)制造企業(yè)受益于補(bǔ)貼政策和用戶的剛性需求保持了一定速度的發(fā)展，但是未來(lái)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。市場(chǎng)藍(lán)軍發(fā)揮作用，就要以實(shí)戰(zhàn)效果為平臺(tái)，實(shí)施效能的評(píng)估及策略修正，下好先手棋、主動(dòng)求作為，動(dòng)態(tài)保持戒備態(tài)勢(shì)。一是創(chuàng)新評(píng)估手段。在評(píng)估手段上，要積極運(yùn)用戰(zhàn)略、市場(chǎng)等工具、模型和軟件，向信息化、模塊化、實(shí)戰(zhàn)化方向發(fā)展，構(gòu)建起靈活高效、實(shí)用先進(jìn)的方法體系。二是注重評(píng)估方式。通過(guò)運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)驗(yàn)證、績(jī)效跟蹤、第三方評(píng)估等各種手段，根據(jù)企業(yè)需要組織常態(tài)化對(duì)抗模擬演練，進(jìn)行考核評(píng)估，實(shí)現(xiàn)藍(lán)軍戰(zhàn)場(chǎng)與市場(chǎng)的“無(wú)縫對(duì)接”。三是規(guī)范評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)。依據(jù)市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)需求和企業(yè)發(fā)展目標(biāo)制定評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，提高信息化評(píng)估水平，一切讓數(shù)據(jù)說(shuō)話。由“預(yù)測(cè)比較”向“驗(yàn)證比較”、向“績(jī)效評(píng)估”轉(zhuǎn)變。讓企業(yè)決策者提高決策準(zhǔn)確性、及時(shí)性、科學(xué)性和檢驗(yàn)性，讓一線人員及時(shí)掌握評(píng)估結(jié)果及價(jià)值趨向，努力推進(jìn)由人工評(píng)判向系統(tǒng)評(píng)估、計(jì)算機(jī)輔助評(píng)判方向發(fā)展。

發(fā)表于 @ 2013年02月07日 09:04:00 |點(diǎn)擊數(shù)（）

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